Segmentazione

I criteri di segmentazione del mercato sono molteplici e ognuno di essi si identifica con la diversa e particolare prospettiva dalla quale ogni azienda si organizza e lavora. I criteri presi in esame si definiscono “variabili” e possono essere distinti in questo modo:

• Variabili Geografiche: Regioni, Paesi, aree geografiche, dimensioni aree urbane, densità e clima.
• Variabili Demografiche: età, dimensioni del nucleo familiare, stadio del ciclo di vita del nucleo familiare, reddito, sesso, professione, istruzione, religione, nazionalità, generazione.
• Variabili Socio-Psicografiche: classe sociale, stile di vita, personalità.
• Variabili Comportamentali: occasioni comportamentali, benefici ricercati, tipo di utilizzatore, intensità d’uso.

Segmentazione Value Based

A questo tipo di approccio va però affiancato un altro percorso le cui condizioni e variabili si intrecciano ad esso per circoscrivere in maniera più precisa la tipologia di domanda e, di conseguenza, la tipologia di offerta, e le sue varianti, per ogni segmento scelto. Si tratta della Segmentazione Value based, cioè effettuata in base alle motivazioni, percezioni e valutazioni del consumatore. Questo tipo di segmentazione, fondata principalmente sulle differenze nel valore per il consumatore, consente in maniera più mirata, di individuare modalità di progettazione della proposta che possa risultare in maniera maggiore, preferibile e vincente rispetto a quella della concorrenza. Una proposta che guidi le politiche di marca, il percorso di branding e le strategie di posizionamento e differenziazione. In questo contesto particolare si colloca il cuore pulsante del marketing.

Segmentazione Multidimensionale

Si definisce “segmentazione Multidimensionale”, quel processo di segmentazione che combina al suo interno differenti elementi comportamentali al fine di fornire una visione più completa e integrata dei mercati e dei suoi segmenti.

Segmentazione dei mercati Business

Il processo di segmentazione dei mercati business segue gli stessi criteri del mercato di consumo, ma a sua volta, nello specifico si sviluppa lungo le seguenti variabili:

• Caratteristiche anagrafico-industriali: settore, dimensioni dell’impresa. localizzazione.
• Variabili operative: tecnologia, status di utilizzatore o non utilizzatore, capacità del cliente.
• Approccio all’acquisto: organizzazione della funzione d’acquisto, struttura del potere, natura delle relazioni esistenti, politiche generali d’acquisto, criteri d’acquisto.
• Fattori contingenti: urgenza, applicazioni specifiche, dimensioni dell’ordine.
• Caratteristiche personali: analogia acquirente-venditore, attitudine al rischio, fedeltà.